医药代表的五把利剑

医药代表的五把利剑

医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。医药代表认识自己在销售过程中的隐痛，是通往杰出销售人的很重要的一步。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。

“我是谁?我在干什么?”这是医药代表不能回避的问题。这个问题的答案不仅是你想要的结果(销售)，而且要体现对客户的利益。带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩，含糊其辞。

确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提。有了拜访目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。

医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你?所以销量不能算是目标，只能是结果;“来看看你”是目标吗?不是!行为的结果才是目标。举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的目标。

理解销售真谛带来的启示是：(1)作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户;(2)任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准;(3)销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息。

立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。

医药代表一定要确定：

●谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键

●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。

●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。

●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用

五步销售法：

第一步：找对人

(1)潜力，既可能使用我们产品的量。

(2)对我们以及我们产品的接受程度。

(3)对新事物的敏感程度。

(4)竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。

第二步：邀约——创造合适交流的氛围

邀约的意义：提高拜访效率，减少拒绝，提高医药代表的自身价值。

邀约的办法：充分准备的理由，紧盯自己的目标，拜访前进行头脑预演

邀约的关键：一是玩见解明了;二是要具体;三是要重新定义他的任何问题，把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。四是一定要约在两周之内;五是练习。

第三步：问

提问，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段，提问的目标也不同：第一步之前的提问，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息;“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的`想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处，从而答应医药代表的邀约;销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处，在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像;第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故;第三步，也就是本小节的提问步骤，就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因。

第四步：说——提案

1、从结论说起，从一般到具体。

2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点。

3.陈述时注意运用停顿。

4.要有所侧重

5.用词简洁明了

6.要确定你的解说确实已经解决他的问题。

第五步：缔结——获得承诺

医药代表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值

●个人价值

●公司价值

●医学领域的价值

★拜访客户之前，要先向自己提问：“我对客户的价值何在?”不弄清楚这个问题的答案，绝不推进到下一步。

★要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问。

★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问，都应该成为你“邀约”的理由。

★不管用什么方法或用什么样的口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品?”或“为什么使用我的产品?”这两个重要的问题。

★假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述两个问题的答案。

在老市场上业绩突破的三个问题：(1)他们为什么使用你的产品?(2)你的资源投入的侧重点有调整的余地吗?(3)在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系?

★三个基本问题，可以增加与院长沟通的机会：(1)我遇到的人是谁，那个人在做什么?

(2)医院怎样赚钱?(3)医院与医药公司都有些什么样的合作?

★有效提问的时间性：“你要什么”总是在“你怎么达到”前。

★即使是相同的问题，在五步销售法的不同阶段，也要有不同的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。

★把公司内部影响你销售的人也当做客户，确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程，是成功的医药代表不宣之秘。

★把任何对白都当成是一个销售过程，主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点。

★当下的对话不但能够揭示过去的行为习惯，还能预示将来成功与否——这是面试的重要理由。

★有潜力是投入的基本前提;业绩增长是投入的回报;投入多少反映了你计划的质量。

★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口，也不要相信报告能够掩盖不好的业绩，要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。

处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。